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疫情对展会有影响,如何调整销售策略

发表时间:2022-11-07 21:27

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我为什么喜欢展会这个行业,为什么我还在做展位销售?我现在主要负责几个展,一个是上海国际奢侈品包装展,还一个是上海国际美妆展。疫情对展会影响很大。所以我们是否有替代的方案?线上是否能够给大家提供机会?

第一部分:是否有替代方案

在我接触的展会来说,我觉得CIE会比较好,大家可以记录一下,就是杭州美妆创新展。他的英文名字叫CIE。

CIE在线上已经做了很多年,他们是媒体出身办展。有一些品牌方或者是买家的资源,展会就是在这两年起来的,在线上投入是非常大的,它现在有个app,还有一个小程序,帮助供应链企业和品牌方等对接资源。

线上的这种买家卖家的资源对接,我觉得基于三个重要的前提或者因素:

第一个:流量。 它一定要有非常大的流量;

第二个:资源足够强大。 也就是买家卖家资源的数量和质量的保证,他有这个资源,能够形成这样的资源对接;

第三个:主办方所拥有的影响力。 通过多年的对外宣传,多年做展会的经验,或者多年做媒体的经验,建立良好的商业伙伴关系,从而达到整个行业里面的影响力。

做到这三点才有机会把线上和线下紧密衔接起来。

我们还可以提升多元化的服务,为客户提供一些更个性化的、定制化的服务,而不仅是卖展位。

比如说我们可以联合一些资源,帮客户做一些活动,不仅是论坛,也包括一些B2B的买家卖家见面等互动性质的活动。同时,如果客户有需求,我们甚至可以帮客户做一些品牌的建设或者换新,当然前提是要根据客户的需求来做。

另外我想跟大家提一点,客户的需求不是由客户来主动告诉我们,而是我们通过一些建议,通过一些提问来发现的!

我跟大家再重复一遍, 客户的需求不是客户主动来告诉我们,而是我们通过主动提问,还有我们的一些建议来发现的!

当我们通过提问和建议,发现客户的某项需求时,我们可以给到客户相应的一些方案和解决措施,让客户来评估,是否我们给到的解决方案真的符合客户的需求,然后我们才能够真正地把解决方案帮客户落地,所以不仅是展位的销售,也包括更多元化的一些销售。

我们作为主办单位,很多资源并不是我们自己就拥有,其中大部分的资源,我们是可以通过第三方渠道来获得的,所以主办方可以形成一个资源整合的公司,当我们把所有资源整合在一起时,我们就可以给客户出更多的、更多元化的方案来满足客户的多层次需求。

我想说的是我们自身的资源是有限的,通过第三方合作伙伴来加盟,大家可以形成一个多方共赢的局面。在疫情期间,单靠一方的力量是完全不够的,我们需要整合各方的资源来完成跟客户的一些对接工作。

我们要跟客户保持密切沟通。举例说,如果我们有客户的微信,我们可以在微信里面跟一些沟通得比较紧密的客户沟通一些行业里面的事情;

比如说客户在行业里面,生意上碰到了某一些困境,或者在疫情期间,有没有碰到什么样的挑战,如果他们不能来参展,如何去推广自己的产品。

这些平时我们都可以跟客户去沟通的,所谓保持密切的沟通,有两个定义:

第一,产生粘性,一旦疫情好了以后,我们还是可以邀请他们来参展或者做一些活动。

第二,我们可以跟他们保持良好的沟通,让客户能够信任我们,让客户能够对我们产生好感。

另外我想提的一点就是老展商的重要性,我们可以从老展商身上去挖掘更多的需求和资源,因为在疫情期间,往往老展商是我们最值得信赖的资源,因为新展商不容易获得,我们一定要留住老展商,老展商觉得我们一直在关注他,在关心他,了解他的需求,看看有没有机会跟他做一些更多元化的合作,所以老展商这一块大家一定要去关注。


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